Sinossi

Ci sono trappole in cui cadono anche i venditori esperti: dedicare tutto il colloquio a presentare le proprie soluzioni e non saper ascoltare il cliente, aver troppa fretta di chiudere la vendita, cedere alle pressioni sul prezzo, organizzare una presentazione e scoprire che i decisori d'acquisto non ci sono. Per uscire da situazioni come queste non basta affidarsi alle competenze tecniche. Imparare a usare l'intelligenza emotiva è l'alternativa che permette di trasformare la frustrazione in determinazione, raggiungere gli obiettivi e far crescere il fatturato in maniera esponenziale. Colleen Stanley insegna come ascoltare i clienti per porre le domande giuste, guadagnare la simpatia e la fiducia dell'interlocutore, usare l'empatia per condurre colloqui di vendita più efficaci, generare un maggior numero di nuovi contatti, pianificare meglio la propria attività e, soprattutto, vendere di più facendo leva su aspetti che determinano il successo di ogni venditore, ma di cui spesso non si è consapevoli. Prefazione di Jill Konrath.