Sinossi

La nuova edizione della Guida alla vendita, completa e approfondita sulla professione del venditore e sull'attività delle reti di vendita, curata da un team d'eccezione di illustri professionisti. Dal quadro di riferimento in cui agisce il venditore, all'evoluzione nel tempo della professione, all'analisi dei modelli organizzativi macro e micro delle strutture commerciali, a tutti gli strumenti per operare. Le caratteristiche del venditore, gli strumenti che l'azienda deve utilizzare per attuare la selezione, gli aspetti che regolano l'assunzione e quindi il rapporto contrattuale di lavoro e le modalità di sviluppo. I ruoli degli attori del processo di vendita: il responsabile commerciale e le sue caratteristiche, le competenze da sviluppare, i meccanismi di governo che deve utilizzare. Le capacità di vendita e di negoziazione sia del responsabile commerciale sia del venditore. II ruolo e le attività di gestore della relazione, le modalità di implementazione della strategia di vendita e gli strumenti informatici a supporto dell'attività. In questa edizione, due nuovi capitoli dedicati al prezzo, le dinamiche competitive, la relazione con la rete e ai modelli organizzativi nel settore retail.