Sinossi

L'autore, affronta, da un lato, le origini dei comportamenti ostruzionistici e delle obiezioni che ostacolano, sotto il profilo psicologico, il processo negoziale, dall'altro, analizza "Le tattiche" che consentono di superare i momenti di stallo ed evitare comportamenti che possano ostacolare il successo della trattativa. Dall'analisi degli studi di Harvard sulle barriere alla cooperazione, verranno successivamente esaminate le problematiche derivanti dal sistema di credenze (beliefs) degli individui, in particolar modo nelle dinamiche dei processi "cross-culturar. Verranno altresì illustrati i processi di decodificazione che consentono di individuare le cause profonde delle "Conversazioni difficili", nelle varie fasi della trattativa in cui si manifestano. Infine, l'autore analizza le ragioni, spesso nascoste, che spingono un soggetto ad assumere un atteggiamento ostile nel corso della trattativa, con una particolare attenzione per il ruolo svolto dalle emozioni, dalle distorsioni cognitive e dalla motivazione, come elaborate dalle più avanzate correnti di pensiero della ricerca negoziale e della psicologia sociale, illustrandone, nel contempo, l'uso strategico e tattico frutto degli studi che, sin dalla fine degli anni 80, hanno elaborato nuove tecniche negoziali utilizzando alcuni degli assiomi della finanza comportamentale.